Одного показа недостаточно: сколько раз клиент должен увидеть рекламу, прежде чем купить?

В момент первого контакта с рекламой клиент далеко не всегда готов что-то покупать.
Возможно, продукт ему пока не нужен. Возможно, рекламу он заметил, но название компании не запомнил. А может, предложение его заинтересовало, но перед покупкой он хочет узнать больше и сравнить несколько вариантов.

Чем дороже или сложнее продукт, тем больше времени обычно требуется на решение. Выбрать, где заказать обед, гораздо проще, чем автомобиль, клинику, обучающий курс или услугу для бизнеса.

Поэтому отсутствие моментальной продажи еще не означает, что реклама не сработала. Возможно, именно благодаря ей человек впервые узнал о бренде. Если кажется, что реклама не работает, стоит смотреть не только на быстрый результат, но и на ее роль во всем процессе покупки.

Наверняка тебе встречалось утверждение, что человек должен увидеть рекламу определенное количество раз, прежде чем купить. Универсальной цифры здесь нет.

Если говорить о том, сколько раз нужно увидеть рекламу, все зависит от продукта, аудитории и самой покупки.
На решение влияют:

• цена продукта или услуги;
• сложность предложения;
• узнаваемость бренда;
• уровень доверия, необходимый для покупки;
• количество альтернатив;
• срочность потребности;
• время, которое требуется клиенту на выбор.

Недорогой товар человек может купить после первого же контакта. Если речь идет о серьезной покупке, он может несколько раз возвращаться к бренду, прежде чем принять решение.
Поэтому частоту показов рекламы нужно оценивать с учетом конкретной ситуации, а не искать универсальную формулу. И если реклама хорошая, а продажи остаются низкими, причина может быть в том, что происходит уже после просмотра рекламы или перехода на сайт.

В маркетинге этот процесс называют customer journey, или просто путем клиента.

Упрощенно он может выглядеть так:
Знакомство → Узнавание → Интерес → Изучение → Сравнение → Решение

Например, человек впервые видит баннер незнакомой клиники. Через несколько дней ему попадается видео того же бренда. Когда возникает потребность в услуге, название клиники уже кажется знакомым. Он находит ее в интернете, смотрит услуги и цены, изучает информацию и сравнивает с другими вариантами.
Последний поиск может закончиться записью, но решение началось гораздо раньше. Предыдущие контакты сделали бренд знакомым. Именно поэтому, когда задача — сделать новый бренд узнаваемым, первые рекламные контакты могут работать прежде всего на знакомство и узнаваемость, а не на немедленную продажу.
Хорошая стратегия продвижения учитывает не только момент покупки, но и весь путь, который клиент проходит до нее.

Показывать рекламу несколько раз — не значит десять раз подряд показывать человеку один и тот же баннер.
Гораздо полезнее создать несколько точек контакта с клиентом, каждая из которых дает ему новую информацию.

Например:
баннер → видео → статья → сайт → предложение → покупка

Баннер знакомит с брендом. Видео показывает продукт. Статья помогает разобраться в преимуществах. На сайте можно изучить конкретные условия. А предложение купить появляется тогда, когда человек уже ближе к решению.
Последовательность может быть другой. Один клиент начнет с поиска, другой увидит видео, а третий впервые услышит о компании от знакомых.
Поэтому продвижение онлайн в Молдове не стоит строить вокруг одного рекламного контакта. У клиента должно быть несколько возможностей заметить бренд, узнать его и получить нужную информацию.

Разные форматы могут работать на разных этапах пути клиента. В этом и заключается смысл маркетингового микса.

Баннер привлекает внимание и повышает узнаваемость бренда.
Видео позволяет показать продукт в действии, познакомить с людьми в компании или рассказать историю бренда.
Коммерческая статья дает больше места для аргументов, примеров, подробностей и ответов на вопросы клиента.
Поиск становится особенно важен, когда человек уже сам ищет продукт, услугу или конкретную компанию.
Ретаргетинг помогает снова напомнить о бренде тем, кто уже заходил на сайт или проявлял интерес.

При этом нет формата, который одинаково хорошо решает любую задачу. Иногда рекламный формат кажется неэффективным просто потому, что его используют не для той цели или не на том этапе.
Поэтому форматы лучше рассматривать не по отдельности, а как части одной рекламной кампании. В онлайн-рекламе в Молдове они могут дополнять друг друга на разных этапах пути клиента.

Если рекламу нужно увидеть несколько раз, кажется логичным показывать ее как можно чаще. Но больше — не всегда лучше.

Когда человек постоянно видит один и тот же баннер или ролик, он постепенно перестает обращать на него внимание. А слишком навязчивое сообщение может начать раздражать. В итоге рост частоты рекламы не обязательно приведет к росту конверсий из рекламы.
Важно и то, кому показывается реклама. Если она попадает не той аудитории, увеличение количества показов проблему не решит.
Поэтому следи не только за тем, сколько людей охватила кампания, но и за тем, как часто один человек видит рекламу.

Если частота растет, а результаты стоят на месте или ухудшаются, стоит обновить изображение, видео, сообщение или предложение. А заодно проверить, действительно ли реклама попадает к нужной аудитории.
Задача не в том, чтобы показываться как можно чаще, а в том, чтобы каждый контакт оставался уместным и полезным.

Эффективность рекламы нельзя оценивать только по последнему объявлению, на которое человек нажал перед покупкой.

Смотри сразу на несколько показателей:

• сколько людей увидели кампанию;
• сколько раз в среднем один человек видел рекламу;
• сколько людей перешли по объявлению;
• сколько пользователей пришло на сайт;
• сколько просмотров набрали видео;
• сколько было взаимодействий с рекламой;
• сколько заявок и лидов удалось получить;
• сколько было конверсий и продаж.

Важно смотреть и на то, как эти показатели меняются по ходу кампании.
Например, человек сначала увидел баннер, затем видео, а через несколько дней сам нашел компанию в Google и купил. Если учитывать только последний переход, может показаться, что продажу принес исключительно поиск. Но без предыдущих контактов человек, возможно, вообще не стал бы искать этот бренд.
Поэтому рекламную кампанию полезнее оценивать целиком и смотреть, какую роль разные контакты сыграли на пути клиента к покупке.

Simpals Sales поможет выстроить кампанию с несколькими точками контакта, а не ограничиваться одним рекламным форматом.
В зависимости от задачи можно сочетать баннеры на 999.md, Point.md и Știri.md для повышения узнаваемости, коммерческие статьи для подробного знакомства с продуктом и укрепления доверия, а также видеопродакшн для презентации бренда или продукта.
Форматы и сообщения можно адаптировать под разные этапы пути клиента. Сначала познакомить его с брендом, затем дать больше информации, а когда он будет готов к решению — перейти к конкретному предложению.
Такой микс каналов маркетинга — это не просто присутствие на нескольких площадках, а последовательный путь от первого знакомства с брендом до целевого действия.

Вывод: универсального количества показов не существует
Кому-то может хватить одного контакта, другому потребуется больше времени, информации и несколько встреч с брендом. Важно, чтобы каждый новый контакт выполнял свою задачу и помогал клиенту приблизиться к решению.

Не стремись просто показать рекламу как можно больше раз. Пусть при каждой новой встрече с брендом клиент узнает о нем что-то полезное.

Simpals Sales поможет подобрать подходящие форматы и объединить их в кампанию с учетом пути клиента и целей твоего бизнеса.